Redactar un email es algo que cuesta, en este post te voy a compartir plantillas de copy listas para usar, así como estrategias para que vendas más, de forma que lo puedas tener todo bien preparado sin perder ni tiempo ni efectividad.
En este post te comparto varias plantillas y muchos consejos, eso sí, todo muy práctico.
Aquí tienes una buena solución al gran potencial que tienen los emails para vender. Si dedicas un mínimo de tiempo a este post verás resultados, buenos resultados. Cuando llegues al final del artículo, sabrás cómo crear un embudo de venta efectivo con las plantillas que habrás visto y podrás hacerlo de la forma más efectiva con los consejos comentados.
Si no tienes tiempo, ni experiencia redactando emails, no creo que haya mejor forma de conseguir ventas y resultados que seguir los pasos que vas a ver en este post y utilizar las plantillas listas para enviar.
¿Cual es uno de los problemas más habituales al preparar una campaña de email marketing?
Un problema frecuente es no saber qué redactar en estos emails de venta.
Se pueden obtener mucho mejores resultados si sabes cómo darles el enfoque oportuno a tus emails. Se consiguen más ventas si sabes qué incluir en cada email.
No hacerlo bien representa un problema grave, y la decisión que toman muchas empresas es directamente no enviar sus mailings, o enviar muy pocos, por ese miedo.
¿Qué pasa en ese caso?
Que muchas empresas, personas pierden oportunidades de venta, ya que es necesario «crear» contactos con los clientes, y envían muy pocos mailings, por no saber qué enviar. O redactan los que envían de forma poco adecuada por lo que los resultados de los mailings masivos no pueden ser buenos.
Para solucionar este problema, lo primero que debes tener en cuenta es que:
"si tienes productos o servicios que vender, cuantos más
intentos hagas mejor. Es pura estadística".
Vender no es un proceso que se complete en un único día, la mayoría de las veces, has de trabajarlo de forma constante.
En mi caso, para enviar un mail próximo, estoy escribiendo 4 post (uno de ellos es este).
Si para vender tienes que enviar un mailing semanal, pues envías uno semanal. Si necesitas enviar dos, pues envías dos mailings o también como podrás observar en tu propia casilla de email, hay personas o empresas que tienen por esetrategie enviar un mail diario.
¿Qué problema hay? Si tienes un producto que tus clientes pueden comprar tienes que «crear» esos momentos de interés e interacción en los que el cliente se plantee comprar, y cuantos más mejor. Recuerda que ellos NO te conocen y tienes que generar confianza.
"No se puede vender sin generar interacciones,
oportunidades de venta".
Simplemente no se puede.
El proceso de venta requiere que haya contactos entre un vendedor y un cliente potencial. Entonces si quieres vender, tienes que hacer algo.
¿Qué puedes perder?
¿Algunos contactos que de todas formas no te iban a comprar?
Visualiza tu cliente objetivo
Más abajo encontrarás algunas plantillas de email efectivas, pero antes de pasar a las plantillas de copy, que al fin y al cabo son plantillas y las tendrás que adaptar, hay que hacer un pequeño trabajo, no demasiado.
En este punto no te estoy pidiendo que prepares lo que se conoce como «buyer persona» o cliente objetivo, en el sentido de que te sientes y hagas una lista del tipo:
- Edad
- Sexo
- Trabajo
- Estado civil
- Trabajo / puesto laboral
- Gustos / aficiones
- Objetivos vitales
- Etc.
Si preparas todo esto pues mejor que mejor eso está claro, pues te dará un mayor conocimiento de la persona a la que te diriges.
Eso sin duda.
Vamos a suponer que eso ya lo tienes, o que llevas tanto tiempo al mando de tu negocio que ya conoces a la perfección a tu cliente habitual, lo que suele ser una situación habitual en los negocios.
Lo que sí te puede ayudar en este momento es que te imagines delante de tu cliente objetivo, como si estuvieras en una tienda, delante de el o ella. Como si te estuviera hablando en persona, en una comunicación bidireccional, es decir que responden a lo que les comentas.
Aunque tengas una tienda online, o un servicio online, seguro que en más de una ocasión habrás hablado con tus clientes.
Entonces intenta que sea una personificación general, sin ningún particular concreto, es decir, la idea de un cliente bastante habitual, sin peculiaridades extremas, la clase de persona a la que sueles vender de forma más frecuente.
¿Qué es lo que necesita?
Si tuvieras a tu cliente objetivo delante de ti ¿qué crees que te pediría?, ¿cómo te lo pediría?, ¿por qué te pediría eso?
Por ejemplo, si tus clientes no utilizan términos técnicos para solicitar o comprar tus productos, intenta en tus comunicaciones utilizar sus mismos términos.
En cualquier caso saber lo que el cliente necesita es lo mínimo. Y aunque tu vendas un producto o servicio, muchos clientes te van a contactar para solucionar un problema.
Lo que nos lleva al siguiente punto:
¿Por qué crees que lo necesita?
Es muy importante este punto, porque evidentemente las plantillas de email que encontrarás abajo no lo pueden solucionar, eso es algo que depende en exclusiva de tu conocimiento de tu cliente.
Deberás adaptar estas plantillas de mailing a tu necesidad concreta.
Te voy a poner un ejemplo: Puedo pensar que necesito vender, que esa es mi necesidad principal, y que el marketing por email es una buena forma de hacerlo. Por lo que mi herramienta de envíos masivos de email le vendría bien en un principio ¿no?
Sí, es un planteamiento razonable.
Pero puedo ir más allá y cuando ya se qué necesita y por qué lo necesita, lo que siempre, siempre, tienes que plantearte es:
¿Cómo se traslada la necesidad a lo personal?
Toda compra tiene un aspecto personal, siempre.
Es una realidad que muchas veces olvidamos.
En el ejemplo anterior una persona que necesita una herramienta de ventas, como sería un servicio de email marketing.
Todas las empresas necesitan ventas.
A nivel personal, es muy posible que esté preocupado por la falta de ventas . Que me agobie el pensar que pasará si la situación sigue así, incluso puede que me plantee abandonar mi proyecto.
Situaciones poco agradables.
Piensa que esto es así, siempre hay una motivación personal detrás. Descubrirla te ayudará mucho a la hora de redactar tus emails, o en el momento de adaptar las plantillas de mailing.
Ahora que ya tenemos en mente una persona y sus necesidades hay que pensar en el motivo por el cual no te están comprando ya.
Conoce las objeciones y las fricciones que se le presentan al cliente objetivo
Vender a través de campañas de email masivo no es tan diferente a vender por cualquier otro medio.
Durante el proceso de compra habitual nos podemos encontrar elementos de fricción y objeciones a la compra, que en general resultan en una resistencia a comprar.
Las objeciones y fricciones
Son esas «cosas» que le hacen pensar a tu cliente objetivo que comprar tu producto es «peor» que no hacer nada y quedarse como está.
Un elemento de fricción puede ser por ejemplo que no se dispongan de diversos métodos de pago.
Habrá usuarios que acepten los métodos disponibles y compren, y otros que no se sientan cómodos y no lo hagan.
Mientras que una objeción puede ser por ejemplo que, habiendo probado productos similares en el pasado, no vea la utilidad y piensen que no sirve.
La diferencia
Las fricciones las tendremos que solucionar en nuestro proceso de compra. Por otro lado las objeciones las tendremos que responder, por ejemplo en el texto de tus productos o servicios.
El trabajo realmente comienza aquí.
Conviene que preparemos una lista de las fricciones e intentemos darles solución en la medida de nuestras posibilidades.
Esto normalmente lo haces en los elementos de tu web.
Haremos lo mismo con las objeciones que conozcamos, aunque intentaremos descubrir más con nuestra campaña de mailing.
Y esto ya depende del copy de tus emails, de tus textos.
Las objeciones habituales
Suelen ser el precio, la falta de tiempo, pensar que el producto no sirve …
Y luego de estas encontraremos derivaciones o variantes.
Por ponerte un ejemplo de nuestro caso. En ocasiones el cliente ya dispone de una herramienta de email marketing y aunque no le va muy bien, o hay funciones que no incluye, decide no arriesgarse a cambiar por el tiempo que ha de dedicar y la posibilidad de que la nueva herramienta también le de problemas.
De esto hay que convencerle de lo contrario.
Para conocer todas estas objeciones mejor intentaremos sacar conclusiones de cada mailing que enviemos.
Estudiando las estadísticas, clicks, etc.
Prepara un embudo de venta con las plantillas de copy listas
Vamos a comenzar con una plantilla de email muy genérica, será la primera de nuestro embudo y como aún no tenemos datos estadísticos será importante que tengas en mente al cliente objetivo que hemos ido viendo antes.
Bien, aquí la tenemos:
Primera Plantilla
Plantilla de Venta
Esta plantilla, editada según tus necesidades puede ser un punto de partida de tu camapaña de mailings de venta o embudo.
Tampoco nos equivoquemos, es una plantilla genérica cuanto más la adaptes mejor. Te ahorrará tiempo, pero cuanto más trabajo le dediques mejores serán los resultados claro.
En esta plantilla puedes insertar varios productos, pero no demasiados (no más de 3), aunque eso sí, sería interesante tener más de una sola opción para ir conociendo un poco las objeciones que puedan haber.
¿Cuál es el producto con más clicks? ¿Cuál es el que menos?
Aquí tendremos que realizar un poco de estudio y ver las diferencias de nuestros productos, para determinar qué les está dando más éxito a unos que a otros.
Factores como el precio, funcionalidad, marca, lo que sea.
Cuando creas que lo tienes más o menos claro quizá puedas probar con otro emailing diferente
Mailing de venta de selección limitada
Es posible que si damos muchas alternativas, resulten en demasiadas opciones y genere cierta indecisión en los contactos.
Porque no sepan cual va a ser la mejor en su caso o no quieran dedicar tiempo a valorarlas todas.
En ese caso, plantea una variante del email anterior con menos opciones.
O si ya estás enviando un email de venta con un solo producto reducir los beneficios que mencionas, centrando tu atención en los que percibas principales para tus clientes.
Si ponemos demasiados beneficios igual no los leen todos.
Segunda Plantilla
Plantilla de email de venta de cierre menor
Si crees que el problema por el cual tus clientes no compran es el precio, pero no quieres utilizar descuentos por el momento, o intuyes que el problema es que los contactos de tu lista, al menos algunos, aún no tengan la confianza suficiente como para comprar tus productos.
En estos casos cuando puedes utilizar una propuesta de producto más económica, sin descuentos, que los clientes perciban como de menor riesgo,
Sigue siendo una forma muy buena de conocer a tu cliente y sus preocupaciones (objeciones para la compra).
Y eso es lo que trabaja la siguiente plantilla de mailing.
Este es un mailing en el que intentamos intuir qué es lo que echa para atrás a nuestro cliente potencial, porqué motivo no está comprando, y presentamos una alternativa más segura.
Aprovecharemos para aprender lo más posible, contactando con los compradores en caso de que sea posible, o si hay quien llama con dudas.
Intenta realizar una pequeña encuesta tras la venta donde además de la satisfacción indagues en las dudas que encontraron antes de comprar.
También a parte del embudo que nos ocupa puedes enviar un mail masivo a modo de encuesta para intentar averiguar esta información.
Tercera Plantilla
Plantilla de email de venta de eliminación de la objeción
Si tienes muy clara cual es la objeción de tu cliente puedes intentar darle respuesta de forma directa.
Se trata de una objeción diferente al precio pues eso ya lo tratamos en un email anterior.
Intentar hacer ver que la objeción no existe, o que realmente no tiene el impacto que el cliente cree.
Incluso que es un problema que se da en productos de la competencia, pero no en el tuyo
Cuanto mejor conozcas a tu cliente, mejor podrás redactar este email, más acertado a la objeción del cliente.
Y más fácil te será reducirla.
En caso de que tengamos más de una objeción plantearemos varios mailings dando respuesta a cada una de ellas, e intentaremos sacar conclusiones para determinar cual puede ser la más importante.
Puede que lleve tiempo, pero email a email conseguirás más información.
Cuarta Plantilla
Mailing de venta de resumen de beneficios
En ocasiones nuestro mailing de ventas se debe centrar en transmitir los beneficios de nuestro producto o servicio.
Para ponerlo en valor.
Gran parte de este email se basa en intentar ofrecer al contacto un poco de entretenimiento y utilidad para que nos siga hasta el final del embudo y tengamos la oportunidad de obtener más información y conseguir la venta.
Quinta Planilla
Mailing de venta de cierre de negociación del problema
Cuando detectes un elemento de fricción principal, o una objeción que impide la venta, puedes tratar de buscar formas de negociarlo.
Hasta ahora hemos intentado ofrecer productos de menor precio u otros productos distintos.
Mostrar unos beneficios y otros.
Ahora lo volvemos a hacer, pero con otro enfoque, siendo directos con el problema e indicando que tenemos una solución.
Por ejemplo si el problema es el precio, intenta hacer una oferta de menor riesgo, o algún pack que incentive la compra.
Este podría ser uno de los emails finales de una posible cadena o embudo.
Si quieres puedes añadir uno más con un descuento en el precio, o intentar volver al principio del embudo pero cambiando cosas.¿Qué le genera confianza al cliente?
Las personas se sienten mejor en grupos de personas afines, eso es lo que queremos emular en nuestro marketing por email.
No es ninguna teoría mía y de hecho es fácil de comprobar.
Piensa en una película que te guste mucho, o un libro, serie, cantante, lo que sea. Que te guste mucho, pero mucho.
Ahora piensa en un desconocido en una fiesta, reunión, evento, etc.
Te presentas, y por romper el hielo le comentas ¿has visto / leído / escuchado X?
Ahora dos opciones:
- «Sí, me encanta, sobre todo la escena en la que …»
- «Ufff, no, no soporto ese tipo de cine, me parece de lo más aburrido …»
Bien, en el primer caso es probable que la conversación siga fluida, y pasemos un rato agradable con esa persona, que de entrada, mal no nos caerá.
En el segundo caso bueno …
Lo más probable es que cuando digan que ese cine es aburrido nos lo tomemos un poquito a lo personal, pues es algo que a nosotros nos gusta.
No es lo mismo.
Ya entramos con mal pie.
Pues así con cualquier opinión que tengamos, las personas somos poco objetivas con lo que consideramos nuestras verdades y opiniones personales.
Es normal que sea así, no podemos estar todo el tiempo analizándolo todo.
Al lío
¿Cómo podemos ganarnos la confianza de los contactos?
Lo primero, haciendo bien lo que vimos al principio del post.
Imaginarnos a esa persona, sus problemas de negocio, empresariales, sus dudas, miedos, esperanzas, como si fuera un amigo personal de hace tiempo (el tipo de amigo que te ayuda a mantener a flote tu negocio, el que compra tus productos, alguien importante en quien pensar).
Por supuesto cuando detectes una objeción o fricción dale el valor que se merece, no pienses que no tiene importancia, por ejemplo:
- No necesitan pagar por PayPal si ya tenemos varias tarjetas y transferencia
Yo no se cuantas veces he dejado la compra a medias por no tener el medio de pago que quería.
Puedes pensar que peor para mí que no compre lo que quería.
Es un error porque yo sí acabe comprando. Pero en otro sitio.
El que perdió la venta fue el comercio esperando que yo me adaptase, en lugar del comercio a mi.
No debes quitar importancia a las objeciones sin haberlas estudiado bien
Si no hay solución, no hay solución.
Eso sí, a las objeciones hay que darles respuesta.
Por ejemplo a través de anécdotas que te hayan sucedido con otros clientes, historias relacionadas con la objeción y que puedan llamar la atención y el interés.
La plantilla de resumen de beneficios que preparamos arriba te podría servir.
Intenta humanizar tus emails y plantear una comunicación como si tuvieras al cliente delante.
Imagina un cliente interesado, pero con las preocupaciones y quejas habituales:
- Precio
- No saber si le va a servir
- Falta de tiempo
- Etc.
A partir de ahí intenta rebatirlo tal cual como te decía, como si lo tuvieras delante ¿qué le dirías para darle confianza?
El mailing masivo es igual, solo que tienes que «intuir» una parte de la conversación, la de tu cliente.
Resumen del embudo con las plantillas de copy listas
Hemos visto hasta aquí un buen número de plantillas que resumo aquí:
1) Primera semana, primera plantilla: plantilla de venta
En este primer email exponemos el problema del cliente y le mostramos alguna posible solución en la forma de uno o varios de nuestros productos.
Si insertas un par de productos o más (siempre en relación al mismo problema o necesidad) te permitirá conocer mejor a tus clientes objetivo y qué les mueve o qué fricciones ven.
En caso de que solo tengas un producto o servicio trata solo algunos beneficios (enlazados a tu web, para poder medir los clicks), y en sucesivos emails ves variando, probando otros beneficios.
2) Segunda semana: mailing de venta de selección limitada
Si en el paso uno insertaste más de 1 producto, vuelve a probar ahora pero con menos.
Dos o incluso uno, similares al que más aceptación tuviese la semana anterior.
Igual si fueron beneficios, prueba reduciéndolos, o centrándote solo en uno.
En este segundo correo masivo buscamos seguir comprendiendo mejor las necesidades del cliente.
Para en los próximos actuar mejor.
3) Tercera semana, segunda plantilla: email de venta de cierre menor
Muchas veces el problema es el precio, aunque debajo haya más cosas (no se fían, no creen que sirva, etc.) así que vale la pena intentar descartarlo cuanto antes.
Prepara un mailing con un producto más económico por ejemplo.
No es necesario que envíes un descuento todavía, sería más interesante de cara más al final de la serie.
Pero si no tienes otra forma de reducir el precio, puedes hacerlo.
4) Cuarta semana, tercera plantilla: mailing de eliminación de la objeción
Esta es para si la objeción no es el precio que también puede pasar a veces.
Es por si el problema es otro por ejemplo una duda sobre un beneficio del producto.
Imagina que vendes zapatillas deportivas con un sistema de amortiguación novedoso, pero el cliente duda pues le parecen todos iguales, o que este nuevo sistema no ha sido probado y por tanto desconfía.
En ese caso puedes comparar con las soluciones menos optimas disponibles. Y explicar que ventajas de tu producto desembocan en el beneficio que lo hace optimo.
5) Quinta semana, cuarta plantilla: resumen de beneficios
A veces lo que necesitamos es refrescarle al cliente todos los beneficios de nuestro producto o servicio.
Y contrastarlos con no solucionar el problema o utilizar una solución alternativa.
Si vemos que con esto no se soluciona, ya pasamos al último intento
· ¿Con qué frecuencia enviamos este embudo?
En mi opinión lo ideal sería enviar esta serie cada día, o como mucho con un día intercalado.
Si te preocupa mucho, prueba a enviar un email semanal. Creo que en este caso es peor pues hay mucho tiempo entre medias y es posible que el cliente tome la decisión de compra antes de que acabe el embudo.
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